아리스토텔레스는 타인을 설득하려면 로고스(logos, 지식), 파토스(pathos, 감정), 에토스(ethos, 품성)가 필요하다고 했습니다.
‘로고스’는 명확한 증거와 논리를 말합니다. 사람은 이성적인 존재이므로 합리적인 결정을 내릴 수 있는 근거가 있어야 합니다. “아침밥을 먹어야 건강하다”는 주장에 그 이유를 말하지 못하면 설득력이 떨어집니다.
‘파토스’는 듣는 사람의 심리상태를 뜻합니다. 같은 말도 기분에 따라 다르게 받아들여지므로 말을 할 때는 듣는 사람의 감정을 헤아릴 줄 알아야 합니다. 친구와 다투고 속상해하는 아이에게 “친구와 사이좋게 지내야지”라는 훈계의 말보다 “친구와 다퉈 속상하겠구나” 하며 공감하는 말이 마음을 열게 합니다.
‘에토스’는 말하는 사람의 성품에 기인한 신뢰, 호감을 의미합니다. 사람은 자신이 좋아하고 신뢰하는 사람의 말을 잘 따르는 경향이 있습니다. ‘색시가 고우면 처갓집 말뚝 보고 절한다’는 속담과 일맥상통하지요.
아리스토텔레스는 이 세 가지 요소 중 ‘에토스’를 가장 중요하게 여겼습니다. 논리적인 근거도 신뢰와 덕망이 깔려있을 때 힘을 얻기 때문입니다. 결국, 누군가를 설득하는 일은 유창한 말보다는 얼마나 좋은 느낌을 주느냐에 달려 있습니다.
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